ما هو تعريف التسويق بالعلاقات relationship marketing
معرفة كل شئ عن التسويق بالعلاقات وأهميته وخطواته
التسويق بالعلاقات، المعروف أيضًا بالتسويق العلاقاتي أو التسويق الشخصي، هو نهج في التسويق يركز على بناء وتعزيز العلاقات مع العملاء والجمهور المستهدف. يعتمد هذا النهج على فهم عميق لاحتياجات العملاء وتوقعاتهم والعمل على تلبيتها بشكل فعّال. يعتبر التسويق بالعلاقات استراتيجية طويلة الأجل تهدف إلى بناء علاقات متينة مع العملاء لتحقيق الولاء والرضا وبالتالي زيادة الإيرادات وتعزيز العلامة التجارية.
جدول المحتويات
ما هو تعريف التسويق بالعلاقات relationship marketing :
التسويق بالعلاقات (Relationship Marketing) هو نهج استراتيجي في مجال التسويق يركز على بناء وتطوير العلاقات القوية والمستدامة مع العملاء والجمهور المستهدف. يهدف هذا النهج إلى إقامة علاقات طويلة الأمد ومتبادلة تستند إلى الثقة والولاء بين الشركة والعميل، وذلك من خلال توفير تجارب إيجابية وقيمة مضافة للعميل.
تم تطوير مفهوم التسويق بالعلاقات كرد فعل على التحولات الكبيرة في بيئة الأعمال والسوق، حيث أصبحت المنافسة أكثر حدة وتطورت تكنولوجيا المعلومات والاتصالات بشكل كبير. وقد أدى هذا التحول إلى تغيير في توجه الشركات نحو التركيز على تحقيق رضا العميل وبناء علاقات مستدامة معهم بدلاً من التركيز فقط على البيع السريع.
يعود نشأة مفهوم التسويق بالعلاقات إلى أواخر القرن العشرين، حيث بدأت الشركات في التعرف على أهمية الحفاظ على العملاء الحاليين وتحويلهم إلى عملاء دائمين بدلاً من الاعتماد على العملاء الجدد بشكل حصري. ازدادت أهمية هذا النهج مع تطور التكنولوجيا وظهور وسائل الاتصال الجديدة مثل الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي، مما أتاح للشركات فرصًا جديدة للتواصل وبناء العلاقات مع العملاء بشكل أكثر فاعلية وفعالية.
بشكل عام، يعتمد التسويق بالعلاقات على مبادئ أساسية مثل التفاعل المستمر مع العملاء، وتقديم الدعم والخدمة الممتازة، وفهم احتياجات العملاء بشكل دقيق، وتخصيص العروض والخدمات لتلبية تلك الاحتياجات بشكل فردي.
ما هي مراحل تطور العلاقات :
تطور العلاقات في سياق التسويق العلاقاتي يمكن تقسيمه إلى عدة مراحل تمر بها العلاقة بين الشركة والعميل. هذه المراحل تساعد في فهم كيفية تطور العلاقة مع مرور الوقت وكيفية التفاعل مع العملاء على مدى هذه المراحل. ومن المهم أن يتفهم المسوّقون هذه المراحل ويتعاملوا مع كل منها بشكل مناسب لتعزيز العلاقة مع العميل. هنا أبرز مراحل تطور العلاقات:
التعرف (Recognition):
في هذه المرحلة، يتعرف العميل على الشركة أو المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة. يمكن أن يكون هذا التعرف عبر الإعلانات أو الدعاية أو من خلال توصية من الأصدقاء أو المعارف.
الاكتشاف (Exploration):
بعد التعرف على الشركة، يبدأ العميل في استكشاف مزيد من المعلومات حول المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة. قد يبحث العميل على الإنترنت، أو يتفاعل مع محتوى الموقع الإلكتروني، أو يطلب معلومات إضافية.
الاستجابة (Response):
في هذه المرحلة، يقوم العميل بالاستجابة للعروض التسويقية التي تقدمها الشركة. يمكن أن تشمل هذه الاستجابة عمليات الشراء الأولى أو التواصل مع الشركة للحصول على مزيد من المعلومات.
الشراء (Purchase):
في هذه المرحلة، يتم إتمام عملية الشراء حيث يقوم العميل بشراء المنتج أو الخدمة من الشركة.
الارتباط (Bonding):
بعد عملية الشراء، يتم بناء العلاقة بين العميل والشركة بشكل أعمق. يمكن أن تشمل هذه المرحلة تقديم خدمة ما بعد البيع الممتازة، أو برامج الولاء، أو التواصل المستمر للتأكد من رضا العميل.
التحول (Advocacy):
في هذه المرحلة، يصبح العميل مؤيدًا للشركة ويوصي بمنتجاتها أو خدماتها للآخرين. يمكن للعملاء المؤيدين أن يكونوا من أفضل المسوّقين للشركة من خلال الترويج لها ونشر الإيجابية حولها.
تتنوع هذه المراحل من عميل لآخر وتختلف حسب نوع الصناعة والسلوك الشرائي للعملاء. ومن المهم على المسوّقين فهم هذه المراحل وتقديم التفاعل المناسب والدعم عبر كل مرحلة لتحقيق نجاح مستدام في بناء وتعزيز العلاقات مع العملاء.
ما هي أهمية التسويق بالعلاقات :
تسويق العلاقات يعتبر أساسياً للشركات في بيئة الأعمال الحالية، ويحمل العديد من الأهميات الحيوية، بما في ذلك:
بناء الولاء العملاء:
يساعد التسويق بالعلاقات على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، وهذا يعني أن العملاء يكونون أكثر عرضة للبقاء مع العلامة التجارية على المدى الطويل بدلاً من التحول إلى العلامات التجارية الأخرى.
تقليل تكاليف الاكتساب:
تكلفة الاكتساب للعملاء الجدد تكون عادة أعلى من الحفاظ على العملاء الحاليين. بناء العلاقات القوية يساعد في تقليل تلك التكاليف من خلال الحفاظ على العملاء الحاليين وتشجيعهم على البقاء والشراء المستمر.